PROSES
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli. Tahapan
untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan berikut
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan
dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan
lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari
cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi
kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti
contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan
seseorang menyadari kebutuhannya.
c.2 Information Search (Mencari
Informasi)
Konsumen
secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan
produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia
akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh
kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan
dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari
pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang
meliputi:
v Individu: keluarga, kawan, tetangga, kerabat.
v Komersial : iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan,
pameran
v Umum: media massa, lembaga konsumen
v Pengalaman: penggunaan produk,pemilikan produk,
pengujian produk.
Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap
pembeli bervariasi.pada umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh
konsumen berasal dari sumber komersial yang dikendalikan oleh produsen atau
pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang
paling efektif.
c.3 Alternative Evaluation (Evaluasi
Alternatif)
Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada
pemilihan merk disebut evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses
evaluai konsumen:
v Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi
beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperolehdengan
membeli produk atau jasa.
v Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan
pada setiap keunggulan sifat produk.
v Konsumen
berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk
dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan
citra merk.
c.4 Purchase Decision (Keputusan
untuk Membeli )
Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan
membentuk tujuan pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan
menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat
muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama
adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua
adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan tujuan pembelian
berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau
dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti
pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan
pembelian.
c.5 Post Purchase Behavior ( Sikap
setelah pembelian)
Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh
kepuasan atau sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli. Kondisi ini
akan berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap
produsen atau penjual.faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak
konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk yang
didapatkannya.
b. Proses
Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan
produk yang sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini
disebabkan karena dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus
dapat menyakinkan konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh
konsumen benar-benar baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.
Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada
pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah:
- Awareness ( kesadaran)
Pada saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru,
konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk baru di
pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di media massa dengan
gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam
situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan dipasarkan atau
melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh
produsen mobil.
- Interest (Ketertarikan)
Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan
tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi
sebanyak-banyaknya tentang produk tersebutk.
- Evaluation (evaluasi)
Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak
konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan
yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru
tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain
sebagainya.
- Trial (percobaan)
Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru
dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut
untuk mencoba apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan
hasil yang didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk,
jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut
akan dapat diterima oleh pasar.
- Adoption ( Adopsi)
Jika produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan
produk yang terdahulu atau produk pesaing jika ada.
Daftar Pustaka : http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar